定価では買うつもりがなかったものでも割引価格が設定されているのを見てつい買ってしまうことってありますよね。しかし私は時々こんなことを思うのです。

5%、10%の割引に効果はあるのだろうか？

100円のものだと5%OFFで95円、10%OFFで90円という計算になりますが、今となっては5%OFFと言っても消費税分すら引かれない状況なので、果たしてこの程度の割引に効果があるのだろうかと思ってしまうのです。

私の個人的な感覚ですが、普段から使っている生活消耗品などが割り引かれていればそれはもともと定価でも買うつもりがあったものなので多少お得感を感じることができますが、それ以外のもの（特にこれまで買った経験がないものなど）は5%や10%程度の割引ではあまりお得感を感じられず購入まで至らないことが多いです。今日もとある服屋のメルマガで5%クーポンが届いていましたが即ゴミ箱行きでした。

そりゃあ5%や10%程度の割引なら店自体もそこまでの負担にはならないと思いますが、同時に客目線で考えてみるとそこまでのお得感はない訳です。私はこの程度の割引を見ると、あ、守りに入っているなとなんとなく思ってしまい逆に購入意欲が下がってしまうことすらあります。損して得取れという言葉があるように店側も多少のリスクを抱えることで、お、気合が入っているなと思い商品を手に取る私のような客も少なくはないのではないでしょうか。

私は少なくとも25%以上の割引でないと心が揺れません。20%OFFでも買ったことがあるのはiTunes Cardですがこれは金券なので例外です。金券の価格がここまで下がることは少ないので20%OFFという数字はかなり頑張った数字であると言えます。同じようにApple製品も価格がなかなか落ちないので、MacBookが20%OFFになったらちょっと心が揺れるかもしれません。

このような割引価格の設定は新規顧客を呼び込むために結構重要なものだと思います。仮にセールを行うとして10,000円の商品が7,500円だったら買ったけれど9,000円だったから買わなかったという人がいた時に、そのお客を失うことは新たなチャンスを失うことにもなります。

もしその新規のお客さんが10,000円の商品を7,500円(25%OFF)という価格に引かれて買ってくれて、且つその商品がとても素晴らしいもので10,000円の価値があるものだと感じてもらえたらリピーターになる可能性もあります。そうなると一度リピートしてもらうだけで（7,500円+10,000円）÷2で1個当たりの単価が8,750円となります。この価格は定価から12.5%OFFの価格ですので、最初に25%OFFで大判振る舞いしたとしても半分が戻ってくる計算になります。

さらにもう一度リピートしてくれた場合は1個当たりの単価が9,167円となり、これは定価の10%OFFにすらならないのでほとんど負担にはなりません。ですので、ここぞというとっておきの商品をセール展開する際には、10%OFFで通りすがりの3人に売るよりも一発25%OFFをかましてセール前から買おうかどうかの狭間を行き来していたお客を確実に掴みリピーターとなってもらう方が長い目で見れば店側としても良いのではないかと思うのです。まさに損して得取れです。

2回リピートというのは上手い話でなかなかそうもいかないところがあるとは思いますが、値引くときにしっかり値引くことが客側の購買意欲を掻き立てるのではないかなと私は個人的に思います。大多数相手の商売であってもそこにいるのは一人のお客様です。そのお客様側の立場に立って考えて見ることを店側は忘れてはいけないと思うのです。

と言っておきながらなんですが、先にも挙げたApple製品のように価格の落ちないブランド作りができればそれはそれで大成功だと思います。今、巷では『成城石井はなぜ安くないのに選ばれるのか?』という本がベストセラーになっいるようですが、ここにもビジネスのヒントは隠されていそうですね。私も折を見て読んでみようと思います。

成城石井はなぜ安くないのに選ばれるのか?